「継続案件を回しているだけで、ビジネスが広がらない」「顧客の要望が固まってからでないと出番がない」「競合との差別化が出来ず、価格でしか勝負できない」「新規顧客・新規案件の開拓は、一部の優秀な営業パーソンに頼ってしまっている」
当社とお付き合いのある多くの会社の営業部門で聞かれるお悩みです。
これらのお悩みの多くが、営業パーソンが「御用聞き営業」しかできていないことに起因しています。

もちろん、どんな企業でも、「顧客の潜在ニーズを掘り起こし、それに応える」という「ソリューション営業」の重要性は分かっています。
現場の営業パーソンも、その必要性は理解しています。
しかしそれでも、「どうやったら良いのか全く分からない」というのが、営業パーソンの本音なのです。

「ソリューション営業」には、「御用聞き営業」とは全く違うアプローチやスキルが求められます。
例えば、ソリューション営業では、相手自身もまだ分かっていない・言語化できていない「潜在ニーズ」を掘り起こすために、色々なボール（仮説）をぶつけてみる必要があります。
その仮説に対する反応を受けて、顧客と一緒に提案の精度を上げていき、徐々に形を作っていく、というアプローチを取ります。
御用聞き営業に慣れてしまっていると、この「仮説をぶつけて、顧客と一緒に形を作っていく」という発想を持つことができません。

＜プログラム概要説明＞
実際に研修で用いる教材（抜粋版）を使い、演習にもお取り組みいただきながら、「BtoB営業」に求められるスキルの全体像をお伝えするとともに、具体的にどの様な研修が、営業力アップを狙う上で必要となるかをご説明していきます。
１．「ソリューション営業」に求められるスキルの全体像
２．各スキルを向上させるための研修メニュー
３．必要な研修を組み合わせた「営業パーソン育成研修」の設計イメージのご紹介
　（カスタマイズ例のご紹介）